Há um padrão que aparece em cardápios, planos de software e propostas comerciais: quando há três opções, quase ninguém escolhe a mais barata. Diante de três alternativas, o cérebro busca uma decisão “segura” – nem o risco da mais barata, nem o excesso da mais cara – e pousa no meio. Esse comportamento é previsível o suficiente para merecer um nome prático: Regra dos 3.
Por que isso importa?
Porque preço não é só número – é arquitetura de decisão. Organizar ofertas em três degraus, com diferenças claras e provas simples, reduz atrito, acelera escolhas e melhora margem – sem truques. Você ajuda o cliente a escolher melhor e protege a sustentabilidade do negócio.
Por que três funciona?
- Carga mental menor: comparar cinco ou sete opções cansa – com três, a análise cabe na cabeça.
- Referência clara: o “caro” ancora o valor percebido e o “barato” sinaliza limite inferior. O meio vira “escolha sensata”.
- Medo de arrependimento: o barato pode “deixar faltar” – o caro pode “sobrar”. O meio reduz a chance de erro.
Como estruturar três opções de forma honesta?
- Diferenças reais, não só preço – Mude escopo, risco e tempo.
- Essencial: resolve o mínimo viável com prazos padrão.
- Recomendado: cobre 80% das dores, acompanhamento e prazos melhores.
- Avançado: casos críticos, prioridade e garantias ampliadas.
- Escreva “para quem é” em uma linha
Ajude a pessoa a se reconhecer: “ideal para quem está começando…”, “para operações ativas…”, “para necessidades complexas…”. - Torne comparável em 5-7 linhas
Tabela simples e nada de letras miúdas. - Inclua prova específica
Antes/depois, números e depoimentos por plano, não genéricos. - Defina política de upgrade e downgrade
Fácil subir quando crescer, simples descer sem punições ocultas.
Onde a Regra dos 3 melhora o dia a dia?
- Prestadores de serviço: pacotes com escopo claro reduzem o “manda proposta” infinito e aceleram fechamento.
- PMEs de produto: kits “bom/melhor/ideal” aumentam ticket sem empurrar extras inúteis.
- Educação/mentoria: trilhas de progressão dão caminho, não só preço.
Erros que detonam a confiança
- “Barato inútil” como isca: opção de entrada que não resolve nada. O cliente percebe e vai embora.
- “Caro vazio”: premium sem valor concreto rebaixa as outras duas.
- Diferenças cosméticas: três colunas com o mesmo conteúdo e preços diferentes.
- Custos escondidos: taxas e exceções matam a recompra.
Como testar em 14 dias?
- Dia 1-2: defina as três opções com escopos distintos e “para quem é”.
- Dia 3: publique uma tabela limpa na proposta/site.
- Dia 4-10: colete dados: distribuição por plano, objeções, tempo para decidir.
- Dia 11-12: ajuste textos e preços de ancoragem.
- Dia 13-14: compare ticket médio, margem e satisfação por plano. Padronize o que funcionou.
Métricas que importam (simples)
- Distribuição: % Essencial / Recomendado / Avançado.
- Ticket e margem por plano: receita que fica, não só a que entra.
- Taxa de upgrade em 60–90 dias.
- Motivos de perda: registre 3 categorias, no máximo.
Exemplo direto (manutenção predial)
- Essencial: visita trimestral + checklist + relatório (para quem precisa do básico).
- Recomendado: essencial + resposta em 48h + peças comuns + auditoria semestral (para operação em ritmo).
- Avançado: recomendado + resposta em 8h + cobertura ampliada + plantão sazonal (para quem não pode parar).
Resultado típico: maioria no Recomendado, alguns no Avançado, entrada saudável no Essencial – sem briga por desconto.
Conclusão
- Três opções, diferenças reais.
- Escreva “para quem é”.
- Prova curta e comparável.
- Nada de isca vazia ou custo escondido.
- Meça distribuição, ticket, upgrade.
Simples, direto, aplicável. A Regra dos 3 não é mágica – é bom design de escolha. Quando usada com clareza e respeito, melhora a vida do cliente e o resultado da sua empresa.
