Todo negócio precisa responder a uma pergunta simples: quanto custa trazer um novo cliente? Essa resposta tem nome: CAC – Custo de Aquisição de Clientes. Ele mostra quanto você gasta, em média, para transformar um desconhecido em comprador.
O que entra no CAC
No período analisado (mês, trimestre, etc.), some todos os custos de aquisição e divida pelo número de clientes novos.
Fórmula básica:
CAC = (gastos de marketing + vendas + ferramentas + comissões + fees + fretes promocionais + tempo proporcional da equipe) ÷ clientes novos do período
Dica: não esqueça do “tempo proporcional” da equipe comercial/marketing. Se um vendedor passou metade do mês prospectando (e a outra metade atendendo carteira), só 50% do salário dele entra no CAC.
Exemplo rápido
- Anúncios: 6.000
- Ferramentas (CRM, e-mail): 800
- Comissão: 1.200
- Salários proporcionais: 4.000
- Total: 12.000
- Novos clientes no mês: 60
- CAC = 12.000 ÷ 60 = 200
Se o lucro bruto médio por primeira compra é 120, você não paga o CAC na primeira venda – vai precisar de recompra ou ticket maior.
O que fazer com esse número
CAC sozinho diz pouco. Compare com:
- LTV (valor do cliente ao longo do tempo): regra prática saudável é LTV ≥ 3x CAC.
- Payback do CAC: em quantos meses a margem bruta cobre o CAC? Quanto mais curto, melhor o fôlego de caixa.
Meça por canal (e salve dinheiro)
Calcule CAC separado por origem: anúncios, indicação, orgânico, eventos, inbound, outbound. Sempre há um canal “campeão” e um “sugador”.
- Se Indicação tem CAC 40 e Anúncios tem CAC 260, você já sabe onde colocar mais energia – e onde otimizar ou pausar.
Erros comuns
- Misturar tudo: contar venda para cliente antigo como “novo”.
- Esquecer custos indiretos: ferramentas, frete de brinde, prêmios de afiliados.
- Comparar períodos diferentes: mês fraco com trimestre forte.
- Olhar só topo de funil: muito lead barato que não vira cliente aumenta CAC, não reduz.
- Desalinhamento de promessa: anúncio agressivo que traz gente errada aumenta o “entra e sai” e estoura CAC.
Como reduzir o CAC (sem truque)
- Ajuste oferta e mensagem: promessa específica para público específico converte melhor.
- Melhore a taxa de conversão: landing clara, prova social, checkout simples, resposta rápida.
- Acelere follow-up: contato em até 1 hora triplica chance de fechar.
- Use pacotes e ancoragem: opções “bom/melhor/ideal” com escopos claros reduzem discussões de preço.
- Crie mecanismos de indicação: bônus, upgrade, meses grátis para quem indica – geralmente o menor CAC da casa.
- Qualifique antes de vender: um “não” cedo é economia; insistir no lead errado encarece.
- Alimente recompra: e-mails úteis, ofertas de manutenção, clubes – pagar CAC uma vez e vender várias.
Painel simples (para começar hoje)
- Leads do período
- Taxa de conversão por etapa (lead → proposta → cliente)
- CAC por canal
- Ticket médio da 1ª compra
- Margem bruta por pedido
- Payback do CAC (em meses)
Roteiro de 7 dias
- Dia 1 a 2: levante todos os custos de aquisição dos últimos 30 dias; separe por canal.
- Dia 3: limpe a base (conte só clientes novos). Calcule o CAC total e por canal.
- Dia 4: identifique o canal caro e o barato; liste 3 hipóteses para cada um (mensagem, público, oferta, tempo de resposta).
- Dia 5 a 6: rode dois microtestes (ex.: novo criativo + resposta em 1h; formulário mais curto).
- Dia 7: compare CAC por canal e padronize o que melhorou; pause o que não entrega.
Perguntas que destravam decisão
- “Qual canal traz os clientes que ficam e recompram?”
- “Em quanto tempo recupero o CAC, com o dinheiro que entra de verdade?”
- “O que acontece com o CAC quando melhoro a conversão de proposta em 20%?”
Por que isso importa?
Porque crescimento que não paga CAC vira dívida disfarçada. Medir e ajustar seu CAC protege o caixa, prioriza canais que trazem clientes melhores e evita que você compre faturamento caro. Quando você domina esse número, para de dirigir no escuro e começa a escalar com responsabilidade – do tamanho que sua margem aguenta.
